不動産のジャンル別速報
近所のスーパーのチラシについては目を皿のようにして隅から隅までチェックするのに、こと不動産の広告に対しては、値の張る買い物にもかかわらず、案外そこに並ぶ言葉や用語について自分に都合のよいように勝手に解釈して納得してしまっている人が少なくない。
たしかに、どの業界にもその業界特有の用語というものがある。
そういう用語の意味が一般にはわかりづらかったりすることが、なんとなくその業界への近寄りにくさへとつながることとなり、そのおかげで無知な人が後悔しないよう適度に注意を促すというような効果も生むわけだ。
ところが、不動産業界に目を向けてみると、もう少し事情が複雑である。
たとえば「完売」とか「先着順」、はたまた「公開抽選」や「公庫付き」というような言葉にしても、この業界の外にいる人にしてみれば、それこそ業界用語という認識などさらさらない。
けれども実際にはこういう単語の裏にこそ、それぞれ、あまり大きな声ではいえない業者としての思いが込められているのである。
たしかにふだん聞き慣れない言葉であれば少しは警戒するところなのに、この手の用語はまったくそう聞こえないからタチが悪い。
業者は業者でそのへんの世間の事情をよく知っているので、こういう用語を新聞広告や折り込みチラシの中に、購買意欲をそそるエサとして効果的に使おうとする。
たとえば「完売」という言葉がある。
不動産広告では「完売御礼」とか「即日完売」というように使われているわけだが、これが文字どおり「完全に売却が終了した」とはいえないこともある。
「分譲業者によって、販売住戸全戸に申し込みが入った時点で早々と完売と謳っちゃうケースもあるし、全住戸の売買契約が締結されて初めて完売というように位置づけている業者もいるわけです。
まあいずれにしても、無事に契約まで終了したとしても、建物が完成引き渡しになるまでには、まだまだ長い月日があるわけで、完売物件のはずが、あれよあれよという間にキャンセル住戸が続出というようなケースは珍しいことじゃないんですよ」これは、マンション販売に従事して二O年というベテラン営業マンの意見だ。
特に分譲計画が何期かに分けられて長期戦を呈するような場合、その第一期分譲では早々に「完売御礼」という一言葉が意図的に持ち出されることが少なくない、とその営業マンはいう。
つまり、全戸一斉分譲ではなく、数戸ずつ小出しに分譲するような場合だと、第一期分譲での成功不成功がその後の販売計画に大きな影響を及ぼす。
したがって第二期、第三期の分譲が後に控えていたりすると、しょっぱなの販売で多少のキャンセルが出ても現場に弾みと勢いをつけるために早々に「第一期分譲完売御礼」と広告を打ち出してしまうケースも少なくないという。
こういう広告を目にした人は、「完売←超人気物件←優良物件←ぜひ次の分譲の機会には申し込まないと損をする」というように、まさに分譲業者の描くシナリオどおり勝手に誤解してくれるというのである。
ところが現実には、第一期分にもいくつかキャンセル住戸は出るわけで、そうなると、モデルルームを訪問した際、たしか第一期分譲については完売と聞いていたのに、数ヵ月たって第二期分譲が開始されると、そこに第一期のキャンセル住戸が再登場することもあるわけだ。
ベテラン営業マンによれば、こういう住戸を業界では俗に「オバケ」というそうである。
「たしかに全住戸に三倍、四倍の登録申込倍率がついたので、業者にしてみればこれは確実に完売御礼だとタカをくくっていたところ、抽選を勝ち抜いた客の多くが実は冷やかしで、結局、半分以上の住戸にキャンセルが出てしまったというようなケースだって、別にいまは珍しくないですからね。
そうなるとこういうマンションは、オバケだらけってことになるわけですよ」新築マンションを売る場合、一番ポピュラーな販売手法は、業界で俗にカウンターセールスと呼ばれるものである。
つまりこれは、モデルルームを設営し、「現地販売センター」と銘打って、そこに新聞広告や折り込みチラシで集客、集まってきた人に対して販売するわけだ。
このカウンターセールスには、代表的な方法が二つある。
一つは登録抽選方式、もう一つが先着順方式。
後述するように住宅金融公庫との関係でもないかぎりは、この二つの販売方法のうち、どちらを選択するかはまさにケースバイケース、分譲業者が自由に選べるわけだ。
業者間でささやかれる通説によると、売り出せば必ず人気が出て抽選会場もそれなにぎりに賑わいが出るだろうと業者が推察している物件については、登録抽選方式を採用するケースが多い。
一方、これはもしかすると苦戦するかな、という物件に関しては「先着順!」と大きく広告に謡って客の購入意欲をあおる場合が多いようだ。
「まあ、どちらの販売方法にしても、それなりにリスクはあるわけですよ」いったん登録抽選方式にしておいて完売に失敗すると、それはもう一気に現場の空気は冷えてしまう。
すぐさま先着順に切り換えることで販売計画を慌てて仕切り直しても、いったん冷めてしまった空気に熱を取り戻すには、おおいに苦労するのが目に見えている。
それなら最初から常に先着順にすればよいのでは、と思うと、物事はそう単純ではなし。
「先着順というのも、これがまた売り出すタイミングが実にむずかしいんですね」販売スタートが早すぎたうえに苦戦してしまうと、何ヵ月にもわたって「先着順!」と彊い続けることになり、早々にこの宣伝文句に釣られて慌てて契約した客のキャンセルをあおることにもなりかねない。
そうかといってあまりに販売開始が遅すぎると、それこそ建物完成後も「先着順!」と彊い続けることになり、これまた売り主とすれば客に足元を見られるのは必至という苦しい立場に追い込まれてしまう。
いずれにしても業者としてなにを重要視しながら販売戦略を立てるのか、そのポイントとなるのは、販売の現場をいかに熱気あるものに仕立てるか、という一言に尽きるだろう。
「マイホームもそのうち買わなくちゃならないだろうな」というように漠然とした考えしか現時点では持っていないような人を、「ここで買わないと一生後悔する」という気持ちに駆りたてるような熱気を販売の現場にいかに演出できるかが、販売成功不成功の分かれ目になる。
分譲業者は、まさにこの熱気を演出するためにあの手この手の涙ぐましいまでの努力をしているのである。
熱気を演出するうえでまず基本となるのが、どういう販売センターを設営するか、である。
その際の鉄則は、たとえ立派な販売センターをつくるにしても、絶対に大きすぎではならない、ということだ。
広々としたセンターに数多くの営業マンが配置されているようなところに、一人ポツンと案内された客にしてみれば、その場の空気に威圧されてしまい、心中は説明を聞くどころの騒ぎではない。
客の気持ちはただただ一刻も早く、この居心地の悪い場所から脱出したいだけだ。
それこそ営業マンの数が販売センター来訪者より多いというような状態では、熱気をあおるどころではない。
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